Por Fernanda Alvarenga Lopes
O bilionário estadunidense Warren Buffett tem uma frase bacana para começarmos esse artigo: “Por algum motivo, as pessoas se baseiam nos preços e não nos valores. Preço é o que você paga. Valor é o que você leva”.
Talvez isso não pareça muito claro quando estamos falando dos nossos produtos e serviços na economia solidária. Num primeiro momento a gente pensa:
– “Quando alguém compra uma peça minha de artesanato, está comprando a exclusividade já que é uma peça única. Também está colaborando para a renda familiar digna de uma trabalhadora”.
Sim, é verdade. Mas não só.
Afinal do ponto de vista da cliente ela pensa no benefício que aquela aquisição vai proporcionar. Aí sim, chegaremos ao valor que a compradora estará disposta a pagar.
Como calcular o preço?
Nos artigos anteriores abordamos os princípios da precificação e como chegar aos números de custo. Ou seja, quanto deveríamos cobrar pelas peças que produzimos, incluindo:
– Materiais
– Mão de Obra
– Infraestrutura
– Impostos
– Marketing e Vendas
– Outros.
Vou partir do princípio que, independentemente de você optar por precificar pela “Regra 3” ou o “Verdadeiro Preço das Coisas”, você já descobriu o quanto precisa vender para não pagar para trabalhar, tudo bem? É importante que você tenha anotado o preço das coisas. Porque quando a gente fala que sabe de cabeça, é porque está evitando planificar e se envolver com os números. Essa é uma crença limitante muito forte para quem quer mudar os hábitos e se aproximar do dinheiro.
Valor é benefício
Quero dar um exemplo prático: Hoje em dia (setembro 2021) um pote de margarina custa em média R$ 6,00, certo? Sem entrar na questão do quão mal ela faz para a saúde, o que a gente quer é uma pastinha salgada para passar no pão pela manhã. Mas com R$ 2,00 você compra um saquinho com cerca de 5 inhames, basta que você cozinhe 2 e os bata no liquidificador com temperos. Pronto, você tem o mesmo “produto” por um terço do valor.
Agora, qual o benefício entre a margarina e o inhame?
– Já está pronto
– Vai render mais
– Posso usar a margarina para cozinhar massas e doces
Apenas esses 3 itens podem justificar a sua preferência. Não estamos aqui para julgar, mas para clarear a diferença entre “preço x valor”. Essa mesma reflexão pode ser levada para outros produtos e serviços, como comprar roupas pela internet:
– Mais barato
– Sem transito ou aglomeração
– Entrega na minha casa
Então como nós da economia solidária podemos fazer uso desse conceito?
Exemplo de benefício na Economia Solidária
Dentro dos empreendimentos que conhecemos dentro da economia solidária, a compra coletiva de alimentos orgânicos tem sido um excelente exemplo. Claro que há aperfeiçoamento, mas os agricultores e participantes dessa cadeia produtiva estão atentos. E agente que compra direto do produtor agradece.
Isso porque os benefícios são:
– Saúde
– Qualidade de sabor
– Qualidade de produto
– Vários produtos num só, como um combo ou kit
– Entrega facilitada
– Relacionamento direto com o produtor
Percebe que não falamos de preço aqui? Porque o numero no final da conta é o menos importante. Há quem não compre ou consuma só de vez em quando? Tem sim. Eu sou uma delas. Mas isso quer dizer que estamos construindo uma nova forma de adquirir bens e serviços. É processo e precisamos perseverar.
Como descubro os benefícios do meu produto ou serviço?
Hoje em dia se fala muito em “O que você entrega para o seu cliente”? É essa a pergunta que você deve se fazer. Mas não do seu pronto de vista de produtora (Eu entrego uma cesta de alimentos), mas do ponto de vista da compradora (saúde, qualidade, sabor, comodidade, outros).
Outro exemplo. Se você faz topo de bolo ou decoração de festa e sua cliente vai comemorar os 15 anos da filha, ela vai pressionar para um valor baixo porque ela já está investindo uma fortuna em mil e outras coisas. Contudo, o bolo é o principal. Então o que ela quer receber de você é:
– Encantamento e alegria
– Personalização
– Beleza e segurança
Então desde o primeiro atendimento, a cliente quer se sentir única. Como a festa na cabeça dela também o será. Afinal, a debutante para a mãe é única! E o encantamento faz parte disso. Pergunte o nome da cliente e da filha, converse sobre a festa e a relação delas, as expectativas e demonstre segurança quanto ao seu trabalho e serviço.
Há muitos assuntos para abordarmos dentro do universo de vendas, marketing e atendimento. Vocês gostariam que seguíssemos por qual caminho? Deixe sua resposta nos comentários ou mande pelo Direct do nosso Instagram @economiasolidariadoabc!
