Por Fernanda Alvarenga Lopes

Outro dia estava assistindo a um workshop na internet sobre marketing digital e a tutora perguntou: “Quem é a sua cliente ideal?”. A princípio eu pensei que ela tinha se equivocado, mas conforme a explicação se aprofunda, é possível refletir que nem sempre sabemos para quem desejamos vender.

E isso parece obvio. Mas acontece que por teimosia a gente acha que sabe quem é o nosso cliente. Porém, na verdade, a gente conhece o nosso público alvo. Quando muito. Àquele da publicidade, onde você define gênero, idade, região e renda mensal. Acontece que na internet isso não é o suficiente e na mídia off line também não será mais.

Marketing On e Off Line

Desde os anos 1990 estamos em processo de incluir a internet no nosso cotidiano. Até algum tempo atrás, pensávamos que seria apenas os meios de comunicação dos nossos filhos e netos, os nascidos no Século XXI. Contudo, a pandemia intensificou essa aproximação e a internet hoje é tão fundamental como energia elétrica ou água encanada.

Ou seja, usamos redes sociais, sites, portais, aplicativos e outros recursos como parte do nosso dia a dia. Daí, que o marketing e a propaganda estão inseridos nessas plataformas e temos contato o tempo todo. Mas de forma diferente daquelas dos meios ditos tradicionais, como os impressos, televisão e rádio.

Comunicação de Massa – Público Alvo

Quando as teorias de marketing surgiram, lá pelos anos de 1950, não foi coincidência. Era a época das primeiras televisões chegarem aos lares no mundo todo. Como era um grupo muito grande e genérico de pessoas, fazia sentido pensar num “público alvo”.

Onde nos comerciais a gente conseguia dizer se aquela mensagem era para dona de casa, para criança ou para executivo de sucesso. Claro que questões mercadológicas já circulavam antes, mas as teorias se desenvolveram principalmente por conta do aparelho que mescla catálogo de vendas com entretenimento dentro de casa. “As pessoas pagam para ver propagandas”. Já tinha reparado?

Comunicação B2C – Persona

Já no comecinho deste novo século, as empresas (B – business) começaram a se interessar mais nos seus públicos alvos (C – consumidores), passando a vê-los como indivíduos. Esse conhecimento possibilitou que as instituições pudessem aprimorar seus produtos e/ou serviços, bem como seus prazos de validade. Um dos resultados foi a “obsolescência programada” dos itens.

As “personas” incluem os dados do público alvo e também hábitos de consumo conforme os interesses das empresas. Essa personagem pode ter nome e outros atributos. Por exemplo, para uma loja de bolos:

– A pessoa é mulher, casada, mãe ou avó, entre 35 até 65 anos;

– Dona de casa e/ou faz home office;

– Faz ou compra bolos para o café da tarde pelo menos 2 vezes na semana;

– Mas prefere comprar bolos ou tortas para ocasiões especiais;

– Gosta de escolher o bolo na loja, mas se tiver confiança na loja compra pela internet.

Com essas definições simples, fica mais fácil direcionar a comunicação. Como distribuição de folhetos pelas casas e comércios próximos à loja com promoção de inauguração para atrair compradores. Ou post nas redes sociais, lá pelas 16h, num carrossel de fotos bonitas dos bolos servidos com café podem aumentar as vendas no final da tarde. Entre outras ideias.

Cliente Ideal

Já conhecer a “Cliente Ideal” é um refinamento mais cuidadoso. Para além da personalidade, a personagem tem essência. Essa profundidade vai dialogar com a sua missão de vida. Sim, a sua! Você, empreendedora.

Como um ímã esse exercício para atrair o que você deseja a quem quer consumir o que você oferece. Aos se aprofundar nas vontades, medos, desejos, realizações e crenças da sua cliente ideal você vai reconhecer “o que faz você fazer o que decidiu fazer”. Pode ser até terapêutico, porque é  o exercício de transferir para essa personagem as mudanças que você deseja promover no mundo através do seu ofício.

Por exemplo: “Neide Aparecida tem 52 anos, é mãe de 2 rapazes, um deles mora com ela e o marido Alberto, eletricista. É avó de duas meninas de 3 e 6 anos e olha delas no contraturno de aulas. É  costureira, tem clientela fiel e adora sua profissão. Atende suas clientes como amigas, tendo sempre um cafezinho fresco e uns mimos para servir”. E a narrativa continua…

Então, o que fazer?

A minha sugestão é praticar a humildade. Deixar os produtos ou serviços de lado um momento e repensar se realmente conhecemos para quem vendemos. Nós brasileiros fomos educados a sermos subservientes. Mas a economia solidária propõe outra realidade através do comércio justo, perpassando por toda a sua cadeira produtiva.

Dessa forma é possível pensarmos de pessoas para pessoas. Com nossos afetos. Não mais como seres reprodutivos que atendem demandas. Podemos então voltar a ouvir nossos anseios de missão de vida e quem são as pessoas que gostaríamos de atender. Vender passaria a ser um ato de troca saudável e agradável. Não seria bom? Fonte: Paula Abreu/ Método Love: